3 Metode de Pregătire Prin Care Vei Câștiga Vânzarea Înainte să Îți Întâlnești Clientul

Despre pregătirea unei vânzări

 

Ești la birou și tocmai ai terminat cu activitatea de prospectare și de calificare. Ai făcut o selecție și știi acum căror companii li se potrivește produsul sau serviciul tău. Care este următorul lucru pe care îl vei face? Mulți ar trece direct la contactarea primilor potențiali clienți pentru a programa o discuție mai amplă despre nevoile companiei lor.

Acesta nu este însă modul optim de acțiune, deoarece fiecare om este diferit. În anumite conversații pe care le vei purta cu prospecții va trebui sa te legi de unele idei și să încerci să le eviți pe altele.

Ca să te asiguri că vei avea toate șansele de a încheia vânzarea cu succes, va trebui să te pregătești în prealabil. Un fel de a-ți face temele, doar că aici este vorba de lumea Business.

În acțiunea de pregătire a unei vânzări, informația reprezintă cheia spre reușită, iar în acest articol noi îți vom prezenta câteva idei care te vor ajuta în adunarea informațiilor despre clienții tăi potențiali.

Dacă preferi formatul video în schimb, atunci dă click pe videoclipul de mai jos:

 

Adunarea Informațiilor

 

În etapa de prospectare și calificare, cu siguranță că ai reușit să găsești câteva informații preliminare despre viitorul client cu care urmează să vorbești. Însă, de obicei, informațiile respective nu sunt suficient de detaliate încât să te ajute să vorbești despre ceea ce clientul are nevoie să audă.

Astfel că, este nevoie să acumulezi mai multe cunoștiințe despre potențialul client.

Acesta este primul pas din cadrul pregătirii unei vânzări iar pentru un mod de lucru eficient va trebui să faci următoarele lucruri:

  • Creează-ți un proces de adunare a informațiilor. (Mai exact stabilește toți pașii pe care îi vei parcurge pentru a realiza această activitate)
  • Stabilește un program zilnic în care vei aduna informații despre prospecții tăi. Alege un interval orar și urmează-l.
  • Fii sigur că ai unde să stochezi datele pe care le obții.

O agendă poate fi un început pentru colectarea informațiilor; însă noi îți recomandăm platforma noastra: Zimplu CRM - o aplicație în care poți să notezi și să accesezi online toate datele despre clienții tăi. Dă click aici ca să îți faci un cont gratuit disponibil o lună.

 

Internetul, Comoara Vânzătorului

 

Să vorbim puțin și despre procesul de adunare a informațiilor, și mai ales despre cea mai de preț unealtă pe care o vei folosi în atingerea acestui obiectiv. Așa cum poți observa din subtitlul de mai sus, este vorba de internet. În ziua de azi vei găsi aproape orice informație pe internet; mai ales despre clienții tăi din zona Business 2 Business. Fiecare companie importantă are unul sau mai multe website-uri; în general ele au și diverse conturi pe platformele de social media. Astfel poți observa că internetul nu reprezintă o singură unealtă.

Internetul este de fapt un dulap plin cu unelte. Cu cât mai bine alegi unealta potrivită din acest dulap, cu atât mai bine vei putea să îți îndeplinești sarcina stabilită.

De cele mai multe ori procesul de adunare a informațiilor va include un număr de activități diferite. Tu va trebui să faci următoarele lucruri:

 
  • Vizitează website-ul prospectului. (Aici vei găsi informații publicate chiar de către compania căreia vrei să vinzi)
  • Caută și notează informații relevante.
  • Vizitează conturile de social media. (Aici vei afla cu ce s-a ocupat în ultimul timp compania respectivă)
  • Fă căutări avansate pe google despre companie. (Aici vei afla dacă a fost scris ceva semnificativ despre prospect)
 

Planificarea Propriu-Zisă

 

Adunarea informațiilor reprezintă doar prima parte a ecuației în cadrul pregătirii unei vânzări. Aceste informații nu au însemnătate dacă nu le vei valorifica în discuțiile pe care le vei purta cu potențialul client. Pentru a face asta, vei avea nevoie de un plan de acțiune pe care să îl aplici în timpul discuțiilor.

Știm că de multe ori „socoteala de-acasă nu e la fel ca cea de la piață”. Asta înseamnă că s-ar putea să nu poți să aplici toți pașii din planul pe care îl faci.

Există chiar și posibilitatea ca potențialul client să îți pună o întrebare neașteptată sau să ducă discuția într-o direcție necunoscută.

Indiferent de situație, este mai bine să mergi pregătit la o întâlnire de afaceri decât nepregătit. Poți încerca să iți imaginezi diversele scenarii care se pot întâmpla în cadrul convorbirii. Însă nu îți bate capul foarte mult gândindu-te la scenariul care urmează să se întâmple, deoarece există prea multe variabile într-un scenariu de vânzări și nu-l vei putea prezice cu exactitate pe cel care va avea loc.

De aceea, noi te vom sfătui să îți planifici discuția cu prospectul tău în felul următor: 

 
  • Cu o zi înainte de a merge la întâlnire citește toate informațiile despre clientul potențial pe care le-ai cercetat.
  • Fă un rezumat al celor mai importante lucruri pe care le observi în ceea ce citești.
  • Ziua următoare, consultă rezumatul pe care l-ai făcut și notează între 3 și 5 lucruri pe care vrei să le parcurgi în conversație, de data asta neapărat pe o foaie de hartie.

 

Dacă faci acest lucru atunci îți va fi mult mai ușor să îți amintești o mare parte din lucrurile pe care vrei să le parcurgi în timpul întâlnirii de afaceri. Sperăm că acest scurt ghid te va ajuta să îți crești numărul de vânzări din cadrul companiei tale.

Nu uita de Zimplu CRM! Ai acum ocazia să accesezi platforma noastra online, gratuit, timp de o luna - creează contul tău acum!

 

Concluzie - Ce am aflat?

 

În cadrul acestui articol am aflat ce înseamnă să pregătești o vânzare.

Am discutat despre importanța adunării informațiilor despre clienții potențiali pe care urmează să îi vizitezi.

Am vorbit despre utilizarea internetului în timpul cercetării datelor pe care le cauți și am ajuns la ideea că există o multitudine de locuri unde poți căuta informațiile respective.

Website-ul viitorului client, conturile sale de social media și căutările pe google sunt cele mai bune locuri de unde poți începe căutarea.

Ți-am arătat utilitatea planificării în prealabil a lucrurilor despre care vei conversa cu prospectul tău.

În final, ți-am exemplificat cum să alcătuiești un plan pentru întâlnirea de afaceri, astfel încât să ții minte majoritatea aspectelor pe care le vei propune spre a fi discutate.