Cum să devii Maestru în Vânzări prin tratarea eficientă a Obiecțiilor

De Ce și Când apar Obiecțiile?

Obiecțiile sunt lucruri inevitabile în cadrul procesului de vânzare. Acestea există din cauze variate. Poate că persoana căreia vrei să vinzi nu iți înțelege produsul, sau poate că nu este sigură de valoarea lui. 

Indiferent de situație, există o rezolvare pentru oricare tip de obiecție, iar în acest articol îți scriem despre cum să rezolvi 5 dintre cele mai întâlnite. Obiecțiile pot apărea în orice moment când începi discuțiile cu un client. Asta înseamnă că trebuie să fii atent din momentul Calificării Clientului până la Încheierea Vânzării.

Orice obiecție nerezolvată poate să conducă către o vânzare eșuată; de asta, cea mai buna recomandare pe care ți-o putem da, pe lângă toate informațiile de aici este să mergi și să practici vânzarea ca să iți crești experiența în acest domeniu.

Dacă preferi formatul video, atunci dă click mai jos pe videoclipul pe care l-am pregătit pentru acest subiect:

1. De unde ai numărul meu?

Aceasta este obiecția pe care o poți primi de la cineva pentru prima dată când intri într-o discuție telefonică. De obicei nimeni nu va spune asta dacă știe că și-a urcat numărul de telefon pe Linkedin sau pe Facebook.

Ca să eviți orice fel de neplăcere în acest punct, cel mai bine este să explici exact cum ai ajuns să obții informațiile de contact ale acelei persoane; în special dacă acestea nu sunt publicate de către ei.

Dacă ai primit aceste informații printr-una dintre landing page-urile tale, atunci există posibilitatea ca persoana să fi uitat că a completat un formular de-al tău. Incearcă să-i reamintești foarte politicos. Sau poate că ai făcut rost de numărul de telefon de la receptia firmei, unde ai sunat mai devreme. Spune că ți s-a comunicat să contactezi acel număr pentru discuția pe care încerci să o obții.

În rest, încearca sa nu suni la numere publicate de oricine altcineva înafara de persoana care deține acel număr sau de firma de care aparține.

2. Este prea scump!

Probabil cea mai întâlnită dintre cele 5 obiecții listate în articolul de fața. Pentru această obiecție este necesar să redirectionezi atenția clientului departe de preț. Dacă nu vei face asta, atunci subiectul „Prețul Produsului” va acapara întreaga discuție, iar clientul nu se va mai gandi la beneficiile pe care le va avea cu produsul tău.

De exemplu, atunci cand un client ne spune că prețul pentru Zimplu CRM este prea scump, noi îi explicăm cat de mult timp va economisi pentru el și pentru echipa sa; timp pe care îl poate folosi ca să realizeze mai multe activități importante.

Astfel acest timp economisit se traduce în bani economisiti, ceea ce transformă Zimplu CRM într-o investiție.

3. Nu avem buget și pentru asta!

Uneori însă prețul s-ar putea să nu fie prea scump din cauză că persoana cu care vorbești nu a înțeles valoarea lui. În cazul ăsta s-ar putea să exite interes foarte mare pentru produsul tau. Însă, din păcate ai nimerit într-un moment în care bugetul companiei căreia dorești să vinzi nu este suficient pentru încă o investiție.

De data asta nu există nici un lucru pe care poți să-l faci ca să vinzi *acum*.

Există totuși un lucru pe care poți să-l faci ca să nu pierzi vânzarea. Trebuie să obții acordul din partea clientului astfel încât să îl suni după o perioada agreata de amândoi. Cel mai probabil că bugetul companiei căreia vrei să vinzi se va stabiliza după 1, 3 sau 6 luni. Ce putem să spunem în cazul ăsta este: Nu te lăsa descurajat!

4. Ne descurcăm foarte bine fără produsul tău!

Pentru acest tip de obiecție trebuie să afli mai multe informații. Care este motivul din spatele acestei afirmații?Oare clientul are un produs asemănător? Sau poate că rezolva nevoia pe care o adresează produsul tău în alt mod?

Singura modalitate prin care vei putea ști ce să faci este sa îți întrebi clientul cum se descurcă fără produsul tău. De asemenea trebuie să te asiguri că ți-ai calificat în mod corespunzător clientul.

Ceea ce poți face ca să-l convingi pe client de utilitatea produsului tău este sa îi dovedesti că soluția ta este mai eficientă decât ce-a avut până acum.

În schimb, dacă au deja un produs sau dacă există deja un contract pentru un serviciu asemănător, atunci încearcă să obții o discuție la finalul ciclului de viață al produsului sau la data finalizarii contractului.

5. Nu vrem produsul tău!

În final, aceasta este una dintre obiecțiile care poate avea la baza altă obiecție: poate clientului i se pare că prețul este prea scump; poate că nu are suficiente fonduri, sau poate că are deja ceva asemănător.

Tu ai nevoie să afli dacă este una dintre aceste situații și să procedezi corespunzător. De asemenea, clientului poate ca nu-i place imaginea companiei tale, sau imaginea produsului pe care încerci sa îl vinzi. Este posibil ca el să-și fi făcut o impresie greșită, pe care ai șansa sa o schimbi. Află dacă problema este legată de imagine sau de notorietate, apoi oferă-i o garanție a calității: de cele mai multe ori asta se traduce într-o ofertă specială.

Concluzie - Ce am aflat?

Niciodată nu trebuie să rămâi deznădăjduit. Întotdeauna exista o soluție pentru o anumită obiecție, tot ce trebuie să faci este să o găsești. În toate exemplele de mai sus exista o formula simplă: afli informațiile corecte, iar apoi acționezi pe baza acestor informații. Cheia pentru rezolvarea tuturor obiecțiilor este să folosești cunoștiințele pe care la obții cu scopul de a încheia vânzarea.

S-ar putea însă, să nu poți să convingi pe cineva să cumpere din primele câteva discuții; iar la fiecare nouă discuție, trebuie să îți amintești ce ai aflat până acum despre acest client. Dacă lucrezi cu 2-3 clienți săptămânal, atunci este ușor să folosești o agendă, dar dacă acest număr crește, îți va fi din ce în ce mai greu să gestionezi informația. Ca să nu te pierzi în detalii de organizare, noi îti recomandăm să încerci Zimplu CRM.

Dă click aici ca să beneficiezi de o lună de gratuitate a platformei Zimplu CRM și spune-ne cum ți se pare!