Ghidul Vânzătorului Eficace - Cum Să Pierzi Mai Puțin Decât Câștigi

Cu toții, am învatat să facem lucrurile într-un anumit fel. Se spune că “ruta cea mai scurtă către o destinație este cea cunoscută”. Adevărat, în anumite situații. Dar, după cum am observat și în sistemele de navigație, aproape întotdeauna există o alternativă mai buna pentru a atinge destinația. Totul este sa fim receptivi! 

Chiar dacă ne dăm seama de opțiunile existente, în general, ne place să aplicăm “calea bătută” care este și comodă. În Vanzări, să aplici de fiecare dată aceleași metode, fără să le îmbunătățești, duce la cel mult aceleași rezultate pe care le-ai avut până în ziua când te gândești la asta. 

Cu cât ești mai inflexibil la schimbare, cu atât mai mult întărești fenomenul de “Status Quo”. Acest lucru este un obstacol pentru vânzător, deoarece poate reprezenta sursa obiecțiilor clientului.Însă, dacă știi cum să navighezi apele tulburi ale fenomenului Status Quo, atunci îți va fi mult mai ușor să închei vânzarea pentru care ai lucrat câteva săptămâni.

Mai jos, iți descriem un proces simplu, format din 3 pași; pe care noi îl folosim ca să rezolvăm problema Status Quo. Dacă preferi formatul video, atunci dă click mai jos pentru a vedea soluția rapidă a Problemei Status Quo.

Cum se manifestă Status Quo-ul în Vânzări?

Problema legată de Status Quo se manifestă în următorul mod în contextul vânzărilor:

  • Mergi la întâlnirea de afaceri și ajungi să iți prezinți produsul/serviciul.
  • Îl întrebi pe client ce crede.
  • Clientul iți spune că nu are nevoie de ceea ce vinzi.
  • Vânzarea ajunge să fie pierduta.

Ca să eviți acest rezultat trebuie să treci prin câțiva pași:

Pasul 1 - Ți se prezintă obiecția

Cum am evidențiat mai devreme, clientul poate să spună: nu am nevoie, nu vreau, am altceva.

Pasul 2 - Afli Sursa Obiecției

După ce ai aflat care este obiecția clientului, trebuie să afli sursa acestei obiecții. Fii atent, deoarece sursa obiecției poate să fie una care să nu aibă nici o legătură cu fenomenul Status Quo. Aici trebuie să pui întrebări de genul:

De ce nu aveți nevoie? De ce nu vreți? Cum rezolvați problema pe care o rezolvă produsul meu?

Îți vom da un exemplu din aria aplicațiilor de tip CRM. Dacă vrei să afli mai multe despre ce este un CRM atunci dă click aici.

Acum, imaginează-ți că ești într-o întâlnire de afaceri în care trebuie să vinzi un CRM. Clientul îți spune că nu are nevoie. Tu îl întrebi de ce. El îți răspunde cu: „Îmi țin toate informațiile despre clienți într-un excel”. În momentul ăsta ai cheia către rezolvarea problemei Status Quo.

Pasul 3 - Explicația

Al treilea pas este ceea ce îl va convinge pe client să îți cumpere produsul. În acest pas trebuie să te legi de ceea ce ți-a spus clientul și să îi dovedești unul dintre următoarele lucruri:

  • Soluția sa nu este eficientă (nu câștigă atât de mult cât ar trebui de pe urma ei).
  • Soluția sa nu este sustenabilă (ea funcționează doar în perioade scurte de timp).
  • Soluția sa nu mai poate fi folosită când compania crește peste un anumit prag.

De exemplu, deși tabelele te tip excel sunt unelte foarte bune pentru multe situații; acestea nu vor putea înlocui niciodată o aplicație dedicată de management al relațiilor cu clienții. Asta se intamplă pentru că:

  • Datele pot fi șterse foarte ușor dacă nu ai făcut back-up.
  • La un moment dat vei naviga foarte greu prin baza de date datorită mărimii sale.
  • Trebuie mereu să ai baza de date descarcată pe calculatorul tău.

Cu aplicația CRM nu trebuie să îți faci griji de niciuna dintre aceste probleme. Iar dacă asta ți se pare interesant, atunci noi îți oferim acces gratuit la Zimplu CRM timp de o lună dacă dai click aici.

Concluzie - Ce am aflat?

Status Quo-ul este o problemă care apare des în vânzări, atunci când încerci să îi prezinți o nouă perspectivă cuiva.

Aceasta se rezolvă foarte ușor dacă:

  1. Afli ce obiecție are clientul.
  2. Asculți ce are de spus și înțelegi sursa obiecției.
  3. Îi arăți de ce soluția sa actuală nu este optimă.