Secretele Prospectării - Cum te conectezi cu clienții?

Prospectarea

Ca să reușești să vinzi orice pe aceasta planeta, trebuie să identifici segmentul sau segmentele de clienti care au nevoie de tine. Nu toată lumea va avea nevoie de produsul tău. Nu toata lumea va avea resursele disponibile ca să cumpere de la tine.

Așa că înainte să te apuci să investești timp și bani în personal experimentat în aria vânzărilor va trebui să-ți faci o strategie. Aceasta strategie constă în determinarea segmentelor de clienți și alegerea modalităților de prospectare.

În acest articol îți vom spune exact ce trebuie să știi despre aceasta parte a procesului de vânzare. Dacă dorești informații în plus, atunci dă click pe videoclipul de mai jos după ce ai terminat de citit:

Segmentele de Clienți

Înainte de a afla cum să obții informațiile de contact ale clienților tăi potențiali, trebuie să știi și care sunt aceștia.

Aici ai trei opțiuni:

  1. Să analizezi situația de pe piața și să estimezi publicul tău țintă cu ajutorul datelor despre clienții tăi actuali și prin logica;
  2. Să plătești o firmă de cercetări care să afle acest lucru pentru tine - dacă ai fondurile necesare;
  3. Să faci chiar tu această cercetare - dacă ai expertiza necesară.

Prima opțiune, și cea mai accesibilă este să faci una sau mai multe sesiuni de brainstorming în care să stabilești profilul clienților. Vei porni adunarea informațiilor folosind modelul general - specific. Asta înseamnă că vei începe cu o idee generală; de exemplu: la ce ajută produsul tău. Apoi, din aproape în aproape vei ajunge la o idee specifică. De exemplu: care sunt segmentele din publicul tău țintă. 

Iată cum abordăm noi această gândire: comercializăm următorul serviciu - Zimplu CRM. Dă click aici dacă vrei să afli mai multe despre el.

Platforma Zimplu CRM ajută la simplificarea organizării informațiilor în cadrul companiilor. Platforma dă acces oamenilor la o baza de date interactivă, generează rapoarte customizabile și sporește comunicarea în interiorul companiei.

Asta înseamnă că noi ne adresăm direct către organizații. Dar asta nu este suficient de specific. În spatele oricărei organizații se află oameni care decid dacă vor investi în ceea ce vrem sa vindem. De asemenea în fiecare organizație se află oameni care influențează aceasta decizie, chiar dacă ei nu au ultimul cuvânt în legătură cu ea.

Oamenii care iau deciziile sunt: managerul general, persoanele din conducerea firmei si managerul de achiziții.

Oamenii care pot influența aceste decizii sunt: personalul și managerii departamentelor de vânzări și de suport tehnic.

În cazul în care vinzi produse sau servicii pe piața Business 2 Business, atunci probabil că te interesează un segment asemănător de persoane. 

Poți merge și spre idei mai specifice decât atât: dacă vinzi aragaze profesionale, atunci probabil că persoanele din conducerea unui restaurant te vor interesa mai mult decât cei dintr-o firmă de IT.

Tu ce zici, crezi că faci parte din publicul nostru țintă?

Dacă da, atunci noi suntem siguri că Zimplu CRM te va ajuta și pe tine în activitatea ta - dă click aici ca să afli cum.

Acum, cred că te întrebi cum găsești informații despre persoanele din publicul tău. Avem câteva sugestii și pentru acest aspect.

Prospectarea Inbound

Atunci când cineva are o anumită nevoie, el sau ea va simți efectele acestei nevoi și va începe să caute o soluție. Acești oameni își vor da informațiile de contact de bună voie cand reusesc să afle cum să scape de efectele negative provocate de nevoia nerezolvată.

Ca sa captezi informațiile despre acești oameni este nevoie să faci ‘’prospectare inbound’’. Asta înseamnă să pui anunțuri și spoturi publicitare pe canalele unde îi vei găsi pe acești oameni.

Internetul, de exemplu este un loc foarte bun de unde poți obține lead-uri; și nici nu trebuie să cheltui o avere pentru anunțuri. Tot ce trebuie să faci este să accesezi un serviciu publicitar de tip ‘’pay per click’’, să îți setezi anunțurile și să creezi pagina web pe care vor ajunge cei care dau click pe anunțul tău.

După ce ai făcut asta, va mai trebui să monitorizezi progresul anunțurilor tale și să le ajustezi. În rest, vei obține informațiile despre clienții tăi potențiali în mod automat.

Prospectarea Outbound

Acesta este tipul de prospectare în cadrul căruia tu vei căuta în mod activ informațiile de contact ale clienților tăi. Ca să faci asta vei avea nevoie de internet: Google, Website-urile Firmelor și Rețelele de Social Media vor fi cele mai importante unelte pe care le vei folosi.

Prima informație de care ai nevoie în procesul de prospectare este numele firmelor cărora dorești să vinzi. În acest moment ar trebui să știi deja tipologia acestor firme.

Să ne imaginăm că vinzi stații de lucru grafice pentru agențiile de publicitate din București. Cu o singură căutare pe Google în care vei scrie: ‘’Agenții publicitare București’’, vei găsi:

  • o multitudine de anunțuri ale diverselor companii;
  • liste cu nume de agenții publicitare;
  • website-urile acestor organizații.

Următorul lucru pe care-l vei face este să alcătuiești o listă cu primele 100 de agenții pe care le găsești. După ce ai făcut asta poți începe să cauți informații despre fiecare companie pe platformele de social media, ca să vezi dacă acestea sunt prezente acolo. Apoi dacă doar scrii numele uneia dintre companii în Google, motorul de căutare îți va arăta website-ul organizației respective.

Dacă navighezi pe un website, vei găsi cel mai probabil pagina: ‘’Despre Companie’’; sau pagina de contact. Acolo vei afla informații despre cum să iei legatura direct cu acea companie. În unele cazuri, pe acele pagini se află și informații despre cele mai importante persoane din compania respectivă: de exemplu Directorul General.

Chiar și aflarea unui nume este suficient să te pună pe drumul cel bun. Caută aceasta persoana pe google sau pe rețelele de social media. Cel mai probabil vei reuși să găsești informații de contact.

Iar în final, mai exista un mic truc pe care-l poți utiliza după ce ai aflat numele unei companii. Scrie într-o căutare pe google ‘’Numele Companiei+Director General’’ și vezi ce rezultate vei primii; s-ar putea să fii surprins!

Acestea nu sunt neapărat toate secretele prospectării, și probabil că se poate scrie o carte întreagă despre subiectul de față. Însă dacă urmezi aceste sfaturi, atunci te vei afla pe un drum excelent în cariera de vânzări; și vei reuși să iți propulsezi compania către următorul nivel. 

Concluzie - Ce am aflat?

Înainte să te apuci de prospectare, este foarte important să iți definești publicul țintă - să știi cui vrei să vinzi.

Ca să faci acest lucru poți să:

  • Folosești gandirea logica pentru a stabili publicul țintă.
  • Plătești o companie de cercetare ca să determine publicul tău țintă.
  • Faci chiar tu cercetarea.

După ce ai stabilit publicul țintă, atunci poți utiliza diverse servicii publicitare ca să obții informații despre clienții care caută în mod activ soluția pentru problema pe care o adresezi. Această abordare se numește Prospectare Inbound.

Nu este suficient să faci doar asta. Trebuie și să-ți cauți clienții în mod activ - acest procedeu se numește Prospectarea Outbound. Pe scurt, vei căuta informații de contact pe internet.

Sperăm ca aceste idei să te ajute sa vinzi cu mai multă eficiență!